Cuando trabajas con un equipo de personas una de las decisiones más importantes a tener en cuenta reside en la elección de una o varias metodologías de trabajo que os permitan alcanzar más fácilmente vuestras metas. En anteriores ocasiones os hemos hablado de métodos como el Kaizen o el Kanban. Siguiendo esta línea, hoy os traemos una nueva propuesta de metodología de trabajo, el JTBD’ o “Jobs To Be Done”.

La historia del método ‘“Jobs To Be Done”’ va ligado a la de su creador Clayton M. Christensen, quien introdujo el término para definir un nuevo punto de vista en cuanto a la innovación de producto se refiere. ¿Cómo explicarlo más fácilmente? Lo que Christensen busca con este método es que las empresas pongan el foco en sus consumidores, y que lo hagan respondiendo a esta pregunta: ¿por qué compran nuestros productos?

Ciertamente, la mayor parte de los productos tienen una utilidad clara, esto es, un objetivo primordial. Así, compramos comida para alimentarnos, Pero ¿qué comida? ¿cómo elegimos uno u otro alimento? ¿buscamos lo mismo en una ensalada y en una hamburguesa? De todo esto trata esta metodología de trabajo, de llegar a conocer las motivaciones que llevan a los consumidores a realizar una u otra compra.

Todo ello, como seguramente has adivinado, está íntimamente relacionado con el marketing, y es en esta área donde la metodología JTBD puede ayudar más a las empresas, consiguiendo un mejor enfoque de producto, aumentando así los resultados en las ventas de este. Pero también vamos a ver como este método se puede aplicar a cualquier área de negocio o de la empresa.

“Jobs To Be Done” Paso a Paso

Vamos a explicar este novedoso método y como de útil puede ser para el desempeño de tu labor profesional.

El principio es la clave

Lo que el método ‘“Jobs To Be Done”’ explica es que las personas compramos pensando en que los productos que vamos a adquirir van a solucionarnos alguna necesidad o, lo que es lo mismo, productos que utilizaremos para cambiar alguna situación de nuestra vida.

Por ejemplo, cuando un consumidor quiere comprar un ratón inalámbrico, más allá del color del mismo o su forma, probablemente le interesará qué puede ofrecerle una marca por encima del resto. Elementos como la conectividad o la autonomía serán los decisivos para él a la hora de tomar una u otra decisión, ya que serán las que respondan a sus necesidades: “necesito que mi batería dure más de 20 horas”.

No todo es vender

La base del método JTBD es la satisfacción de necesidades. Y no solo los clientes finales tienen necesidades. En la actualidad, “Jobs To Be Done” va un paso más allá en la gestión de equipos y relaciones entre departamentos. Solo hay que cambiar la idea clásica de organización departamental, y pensar en la comunicación con otros empleados como una comunicación cliente-empresa.

Por ejemplo, el departamento informático es la empresa, mientras que el departamento de recursos humanos es el cliente. ¿Cuál es la necesidad del profesional de recursos humanos? ¿Qué le puede ofrecer un informático que no hace otro miembro de la compañía? “Necesito poder trabajar en conexión remota” o “necesito que mi ordenador esté listo para la reunión de las 16:00 horas”. Tareas que solo un experto puede ejecutar.

El método JTBD va incluso más allá. ¿No son los distribuidores y fabricantes (y el resto del ecosistema empresarial) a la vez clientes y marca? ¿Por qué quién nos proporciona, por ejemplo, aluminio y hierro, “necesita entregar el material dentro de los plazos para no generar pérdidas”, pero a la vez “necesita una seguridad a la hora de recibir el pago de la materia prima?

Y, ¿cómo aplicamos el método JTBD?

Teniendo en cuenta lo anterior, lo primero que tenemos que pensar para implementar esta metodología de trabajo es responder a la siguiente pregunta: ¿qué hace mi producto por el consumidor? En este paso debemos enumerar todos los beneficios de los que el cliente podrá beneficiarse gracias a nuestro producto. Y sí, también los beneficios que podemos ofrecer a nuestros compañeros.

A continuación, puede ser útil que imagines la escala de necesidades de Maslow mientras buscas la respuesta a la siguiente cuestión: ¿cómo satisface nuestro producto a las necesidades del cliente? En este punto puede ser útil que sigas una metodología inductiva, partiendo de lo general hasta alcanzar los aspectos más específicos.

Por último, será de gran utilidad indagar y conocer cuál era el producto que el consumidor utilizaba antes de llegar a nosotros, para así entender las razones por las qué decidió adquirir nuestro servicio. Esto nos permitirá, de cara a la promoción de nuestros servicios, saber qué razones debemos promocionar más.

Más allá del cliente externo, hacer un listado de las necesidades, beneficios interesantes y problemas de tus posibles clientes, y los tuyos propios como cliente interno, agiliza mucho la comunicación interdepartamental y, por tanto, la eficiencia (imagina un listado al que poder consultar cada vez que tengas una duda, agilizando a quién llamar y qué solicitar).

Ventajas de “Jobs To Be Done”

Lo primero que vamos a ver es un aumento en la eficiencia de nuestros equipos. Como ya hemos comentado, la comunicación externa e interna mejora notablemente cuando todo el engranaje se complementa a la perfección. Conocer los beneficios que podemos aportar a los demás nos hace más rápidos y seguros.

En segundo caso, el fin último del método JTBD pasa por que los consumidores relacionen nuestros productos a una necesidad dada (necesitas un producto para limpiar los platos: tu mente probablemente tenga asociada una popular marca de lavavajillas). De esta manera, trazando esta asociación, a los competidores de nuestra marca les resultará mucho más difícil colocar su producto dentro de nuestra línea de negocio.

Esta ventaja del método JTBD, que en el área de ventas supone un enfrentamiento con la competencia, en caso de relación entre departamentos es una oportunidad de no duplicar esfuerzos. Si cada uno realiza las tareas que le corresponden, no se trabajará en balde ni se destinarán recursos innecesarios a un mismo fin.

En tercer y último lugar, ‘“Jobs To Be Done”’ supone un cambio de perspectiva al poner en el foco el usuario y en el problema a resolver. Este cambio permite encontrar nuevas soluciones a viejos problemas, entendiendo desde una nueva posición que ha funcionado y que no en la estrategia seguida.

Fuentes: El País, Repensadores, Medium

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